Vous voulez faire de votre site web un levier d’acquisition ?
Alors vous avez sans doute entendu parler de l’inbound marketing.
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer vos clients-cibles sur votre site web, convertir vos visiteurs en leads puis en clients de votre solution.
Et quel est le carburant de l’inbound ?
Le contenu web, bien sûr !
Dans cet article, nous allons voir comment bien utiliser le contenu en inbound marketing.
C’est quoi, l’inbound marketing ?
Une stratégie d’inbound marketing permet d’engager et d’alimenter la relation avec vos clients potentiels en leur fournissant de l’information pertinente et utile.
Typiquement, cette information se décline sous forme de contenus web :
- Articles de blog
- Ebooks / Livres blancs
- Kits pratiques, templates, quiz
- Podcasts
- Vidéos
- Webinars
- …
L’inbound marketing est apparu en réponse aux nouveaux comportements des consommateurs connectés.
Le web a rendu les clients autonomes dans leur recherche d’information. Le premier contact commercial intervient plus tardivement dans le parcours d’achat. Aujourd’hui, on estime que plus de la moitié du parcours client se fait en ligne, sans contact avec un représentant de la marque.
Créer des contenus répondant aux problématiques de vos clients-cibles est un excellent moyen de prendre la main sur la conversation. Vous entrez dans l’univers de l’interlocuteur dans une position de conseiller plus que de vendeur. Vous vous appuyez sur votre expertise pour générer de la confiance et de la crédibilité et accompagner vos prospects tout au long du parcours.
Encore faut-il utiliser le contenu à bon escient à chaque étape…
3 façons d’utiliser le contenu en inbound marketing
Utilisez le contenu pour attirer des visiteurs
Si vous voulez faire de votre site web une machine à générer des leads, la première chose à faire, c’est d’attirer des visiteurs. Mais pas n’importe quels visiteurs.
Dans l’idéal, vous ne voulez pas attirer des curieux mais des personnes qui correspondent à vos clients-cibles, les fameux personas marketing.
Pour cela, vous allez :
- créer des contenus qui répondent aux problématiques de vos personas
- faire en sorte que vos contenus rencontrent leur cible
La création de vos contenus doit s’appuyer sur une définition précise de vos personas et de leurs problématiques, puis sur un travail de détection des intentions de recherche. Vous pourrez ainsi générer des idées de contenus pertinentes et alimenter votre calendrier éditorial.
Sur la durée, créer régulièrement des articles de blog pertinents pour vos personas et optimisés SEO améliore votre référencement naturel. Vous obtenez ainsi plus de trafic organique, en provenance des moteurs de recherche.
Cependant, produire des contenus ne suffit pas. La diffusion est aussi importante (plus, affirment certains) que la création.
Mais où diffuser vos contenus, me direz-vous ?
Là où sont vos clients-cibles, pardi !
- les médias sociaux
- les sites de questions/réponses, comme Quora
- les sites aux thématiques proches des vôtres : vous pouvez faire du guest blogging ou essayer de récupérer des backlinks
Utilisez le contenu pour convertir vos visiteurs en leads
Le contenu ne se cantonne pas à un rôle de pourvoyeur de trafic. Le trafic froid (les visiteurs qui n’achètent pas ni ne laissent de coordonnées pour entamer une conversation) est inutile.
C’est la limite du « contenu SEO ». Si vous êtes un fétichiste des courbes de trafic, c’est bien. Mais ça ne fait pas bouillir la marmite.
Maintenant, il faut conclure (dédicace à Jean-Claude Dusse) ou, au moins, choper un 06… (en l’occurrence, plutôt une adresse email) pour se donner l’occasion de poursuivre la discussion.
En effet, en moyenne, 98% des visiteurs d’un site web le quittent sans laisser d’information pour les identifier et poursuivre la relation.
C’est beaucoup trop.
Certes, tous vos visiteurs ne sont pas prêts à acheter dans l’instant votre solution. Mais vous voudriez tout de même pouvoir leur conter fleurette.
Pour cela, vous devez les transformer en leads. Pour faire simple, disons qu’un lead est un visiteur qui vous a laissé ses informations de contact… et donc l’autorisation de lui adresser des messages.
Chouette… et comment s’y prendre pour générer des leads ?
Là encore, la réponse passe par le contenu.
La recette de base de la génération de leads
Pour transformer un visiteur en lead, il vous faut :
- un contenu régulier (article de blog)
- un contenu premium ou lead magnet proposé en téléchargement ou en contrepartie d’informations de contact (ebook, livre blanc, template, kit pratique, outil, checklist, webinar, …)
- et, entre les deux, des « outils » de conversion (call-to-action, landing page, formulaire)
Pour que ça fonctionne, votre contenu régulier doit être de qualité :
- il répond à une problématique du visiteur
- il garde le visiteur suffisamment longtemps sur la page pour qu’il voit le call-to-action et accepte de cliquer
A l’autre extrémité, le contenu premium doit apporter une valeur ajoutée perçue suffisante pour que le visiteur accepte de remplir le formulaire en contrepartie. C’est pour cela qu’il vous faut des CTA et des landing pages bien copywritées (promis, on reviendra bientôt sur la différence entre content marketing et copywriting).
Utiliser le contenu pour transformer vos leads en clients
Je le disais plus haut :
Le contenu SEO ne nourrit pas son homme.
La mauvaise nouvelle, c’est que les leads non plus n’y suffisent pas.
Quand vous vous êtes donné de la peine à générer des leads, vous avez encore un bout de chemin à parcourir pour les transformer en clients.
La bonne nouvelle, c’est que le trajet est plus agréable et moins long quand il s’accompagne d’une bonne conversation.
Cette conversation avec vos leads, c’est vous qui allez l’alimenter.
Comment ?
Vous avez deviné ?
Avec des contenus, oui, bravo, vous commencez à comprendre !
Maintenant que vous avez une adresse email, vous pouvez adresser des séquences email personnalisées et contextualisées à votre contact. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
Et là, le contenu, c’est bien mais, sans outil de marketing automation, vous allez transpirer…
Du contenu au top + une solution d’inbound marketing, un duo gagnant
L’inbound marketing s’appuie sur des contenus de qualité pour :
- attirer des visiteurs
- convertir vos visiteurs en leads
- transformer vos leads en clients
Mais produire du contenu ne suffit pas. Pour qu’il produise ses effets, vous devez aussi en optimiser la diffusion.
Or, si vous êtes seul(e) ou peu nombreux au marketing, il est compliqué de planifier, produire et diffuser le contenu sans automatiser une partie de votre démarche d’acquisition client.
Heureusement, des solutions existent pour gagner en temps et en efficacité.
Vous pouvez :
- externaliser la mise en place de vote stratégie de contenu et/ou la création des contenus, à Content Pour Vous
- investir dans une solution d’inbound marketing pour optimiser votre stratégie d’acquisition
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