Comment utiliser LinkedIn efficacement pour générer des leads ?

Avant, sur LinkedIn, je n’existais pas…

J’avais un profil, je partageais un contenu une fois ou deux par mois.

Et puis ?

Rien, le néant.

Début 2020, j’ai pris une bonne résolution : utiliser LinkedIn comme un professionnel.

Quand je dis « comme un pro », je ne veux pas dire comme un expert.

Je suis encore très loin de maîtriser toutes les subtilités du réseau. Ma marge de progression est encore immense.

Pourtant, en 2 mois, du 1er janvier au 1er mars, j’ai généré une dizaine de leads et plus que doublé mon chiffre d’affaires… grâce au levier Linkedin.

Si j’ai réussi, vous y arriverez aussi…

Vous voulez savoir comment utiliser LinkedIn pour booster votre activité ?

Dans cet article, je vous présente les actions que j’ai menées et mes prochains axes d’amélioration.

 

comment utiliser Linkedin

 

 

Je publie 3 à 5 posts LinkedIn par semaine

 

T’es pas là, pas là… mais t’es où ?

 

 

Avec mon rythme de publication faible et irrégulier sur Linkedin, j’étais comme un fantôme.

Quand je passais, personne ne me remarquait.

Les performances de mes posts étaient quasi nulles. Je recevais une visite de profil toutes les trois semaines.

Bref, j’aurais pu continuer à vivoter comme ça, comme une vieux pépé que personne ne vient jamais voir.

Mais je me suis dit qu’il fallait que ça change.

 

 

Objectif 1 post par jour

 

Alors, je me suis fixé l’objectif de publier un nouveau post chaque jour.

C’est pas fou, quand même, de donner des nouvelles quotidiennement à ceux qu’on aime.

Bon, si vous lisez les gros titres, vous avez compris que je n’y suis pas arrivé. Je publie en moyenne 3 à 5 posts /semaine.

L’une des raisons, ce que je n’ai pas automatisé mes publications Linkedin. J’y reviendrai.

 

 

Plus de posts… mais pour dire quoi ?

 

Évidemment, il ne s’agit pas de parler pour ne rien dire.

La question centrale sur Linkedin (comme partout ailleurs), c’est de savoir ce qui va intéresser son audience.

Comme je suis content marketer freelance, j’avais

  • défini mes personas (Alexandre et Nathalie) depuis longtemps…. et je n’avais pas d’excuses parce que je savais très bien qu’ils étaient sur Linkedin.
  • commencé à créer des contenus web…. mais, là aussi, j’ai remis un coup de booster.

En résumé, je connaissais les problématiques de mes clients-cibles et je disposais déjà de contenus à partager.

 

 

J’ai donc commencé à planifier le partage des contenus de mon blog sur Linkedin, idéalement le mardi et le jeudi.

L’idée, c’est de pousser chaque semaine un nouvel article et de redonner vie à un contenu plus ancien.

Les autres jours, je partage du contenu tiers issu de ma veille sectorielle et intéressant pour mes abonnés.

Cette partie-là, je ne l’ai pas planifiée pour pouvoir être réactif sur la publication de contenus récents et en phase de promotion intense par leurs auteurs.

En effet, j’ai remarqué que le partage de contenus chauds suscitait la reconnaissance de leurs auteurs (et du repartage) mais avait aussi un grand potentiel d’engagement, en particulier sur la quantité et la qualité des commentaires.

 

 

 

J’ai rendu mes posts plus impactants

 

 

C’est quoi un post impactant sur Linkedin ?

 

Un  post impactant, c’est une publication qui génère des réactions et surtout des commentaires.

En tout cas, si l’on en croit les experts, c’est ainsi que fonctionne l’algorithme LinkedIn.

 

Il n’y a rien de pire sur Linkedin que d’avoir publié un post qui ne fait réagir personne.

Pour ma part, ça me fait me sentir comme un humoriste qui vient de faire une vanne… et personne ne rit dans la salle.

Après, combien de réactions ? Combien de commentaires ?

On pourra toujours gloser. Ça dépend du nombre d’abonnés qu’on a, du post, de l’audience-cible…

Ce qui est sûr, c’est que si vous faites un post et que personne ne le commente, vous vous êtes planté quelque part.

 

 

Anatomie d’un post impactant

 

Générer de l’engagement sur LinkedIn, ça se travaille.

Avant, mes posts étaient aussi plats que le pays de Jacques Brel… et, du coup, mes performances étaient du même acabit.

 

 

Et puis, j’ai testé des choses nouvelles :

  • Du storytelling : je n’hésite pas à me dévoiler un peu plus, en privilégiant naturellement la sincérité.
  • Des emoji : franchement, je trouve ça ridicule (on n’a pas 8 ans !) mais je m’y suis quand même mis parce que ces petites images peuvent servir à clarifier ou renforcer le propos. Elles donnent plus de visibilité au post… et (il faudrait faire un vrai test) il semblerait que les posts contenant des emojis génèrent plus d’engagement.
  • Des tags : si je veux que mes posts performent, j’ai besoin de faire réagir certains de mes contacts. En les taggant, j’ai de bonnes chances qu’ils viennent commenter, augmentant ainsi le reach de mes publications.

Voilà un de mes derniers posts, à titre d’exemple :

 

 

 

J’interagis avec mon réseau… et au-delà

 

 

Devenir un influenceur de son secteur

 

A mon niveau, c’est encore plus un objectif qu’une réalité.

Mais mon action sur Linkedin vise à élargir mon champ d’influence.

Pour cela, il faut participer aux conversations.

On peut les initier en publiant des posts intéressants et en faisant réagir sa communauté.

Mais on peut aussi élargir son influence en faisant des commentaires sur les posts des membres de son réseau et les autres posts de son fil d’actualité.

L’intérêt de Linkedin, c’est justement de nous donner accès à un réseau plus large que notre base d’audience en fonctionnant par capillarité.

 

 

Comment faire du trampoline sur les posts des autres ?

 

En premier lieu, je sélectionne chaque jour quelques posts (1 à 5) sur lesquels j’ai très envie de prendre la parole.

Je privilégie évidemment les publications qui gravitent autour de mon champ de compétences.

Pour que la manœuvre soit efficace, il faut l’appliquer à des posts sur lesquels on est légitime et où on a une expertise à apporter.

On oublie tout de suite les « merci, c’est super » ou les « intéressant ! » qui n’apportent rien de plus que le petit pouce levé ou le gros cœur rouge.

Sur les posts ciblés, je vais répondre en m’efforçant d’apporter de la valeur, de relancer la conversation.

Pourquoi faut-il commenter ?

Parce que votre profil va être associé à la publication. Les participants à la conversation reçoivent une notification qui leur indique que vous avez commenté.

L’idéal serait même de commenter une publication Linkedin deux fois pour toucher plus d’interlocuteurs, comme l’explique très bien l’expert LinkedIn Bruno Fridlansky.

En étant dans la conversation, je me donne l’occasion de démontrer mon expertise. J’échange avec de nouvelles personnes que je pourrai inviter à rejoindre mon réseau et à poursuivre la relation.

 

 

Je fais grandir mon réseau… et multiplie les opportunités

 

 

Inviter des contacts ciblés à rejoindre son réseau

 

LinkedIn fonctionne sur le modèle de l’effet boule de neige.

Plus j’ai d’abonnés, plus j’ai de chances d’avoir des interactions sur mes posts. Plus mes posts génèrent d’engagement, plus mon reach augmente. Plus mon reach augmente, plus j’ai d’interactions…

En augmentant mon nombre d’abonnés, je renforce ma visibilité… à condition de bien cibler mes invitations.

Je sais que mes clients-cibles sont des marketeurs B2B dans des startups, essentiellement des éditeurs SaaS. Donc, plusieurs fois par semaine, je fais des demandes de connexion sur ces profils.

Invitation personnalisée ou pas, je n’ai pas encore tranché la question. Je ne vois pas de différence notoire en termes d’acceptation.

Ce qui est sûr, c’est que j’envoie un message personnalisé après acceptation pour lancer la conversation.

 

 

Un message personnalisé pour dire quoi ?

 

Pour le moment, j’utilise ce premier message pour :

  • me présenter
  • partager un (ou plusieurs) contenus de mon site web susceptibles de répondre à des problématiques de mon interlocuteur
  • poser une question ouverte pour inciter à la conversation

Quand c’est possible, je vais encore plus loin en appuyant sur un point sensible.

Si je me suis rendu compte que sur le site de l’entreprise de mon contact, la publication d’articles de blog est au point mort, je rédige mon message en ce sens.

Voici un exemple de message que j’ai partagé :

 

Bonjour {Prénom},  

Merci d’avoir accepté mon invitation.  

Je suis spécialiste en content marketing. J’aide les marketeurs B2B à générer des leads grâce au contenu web.  

Et vous, quels sont vos principaux challenges marketing cette année ?  

J’ai remarqué que le rythme de publication de votre blog n’était pas très régulier depuis quelques mois.

Dommage car je suis convaincu qu’il y a de super opportunités de contenus à développer autour de votre activité. Est-ce une question de temps, de ressources ou d’inspiration ?

{Liens vers mes articles répondant à ces problématiques}

Au plaisir d’échanger avec vous.

A bientôt,  

Cédric

 

Ce type de message offre un taux de réponse assez faible. Peut-être mon message n’est-il pas assez bon. Qu’en pensez-vous ?

Par contre, sur les quelques réponses que j’ai reçues, mon taux de transformation est de l’ordre de 75%

 

 

L’œil de l’expert : Générer des leads sur Linkedin, par Anthony Rochand

 

Générer des leads sur Linkedin est une requête qui revient très souvent, aussi bien sur Google qu’en IRL et pour cause…

Pour débuter, le profil aura une grande importance dans la mise en place de la stratégie de marketing. En effet, quelques points de vigilance auront leur importance.

 

L’URL du profil

L’URL de votre profil de base est très longue, et il est important de la modifier. Cette manipulation permettra à votre profil de grimper plus facilement dans les résultats de Google.

Également, il sera plus aisé (et plus professionnel) de partager cette URL dans votre signature de mail aussi.

Sur la page de profil, cliquez en haut à droite sur “Modifier le profil public et l’’URL”, modifiez ensuite l’URL en ôtant les différents caractères suite à votre nom et prénom.

 

La photo

C’est assez basique mais la photo de profil est l’élément crédibilisant dans votre communication.

En effet cette photo devra vous faire apparaître sous votre meilleur jour.

A éviter, les photos de vacances ou avec un animal de compagnie. Également à proscrire, le logo de votre entreprise, il est bien question de personal branding.

 

Le titre

Ce titre comprend 120 caractères. Si l’on vous googlise, il y a de très fortes chances pour que votre profil Linkedin remonte sur les toutes premières positions, voire la première.

Insérez votre poste actuel, mais aussi des mots-clés qui illustrent réellement vos compétences. Ce titre doit être vraiment soigné !

 

Le partage de contenus qualitatifs (curation de contenus et contenus en propre)

Générer des leads plutôt qualifiés va demander une certaine constance de votre part. Même si le contenu reste roi, il n’est plus suffisant.

Ce qui va faire la différence c’est la proposition de valeur que vous allez donner. Le fait de partager du contenu externe neutre et qualitatif, permettra d’asseoir votre expertise (curation).

L’expertise qui sera reconnue deviendra un critère important pour créer du lien et ainsi générer des opportunités commerciales.

La régularité aussi sera de mise, plus vous serez régulier plus l’algorithme Linkedin favorisera aussi vos publications et, de ce fait, la visibilité de ces dernières.

 

Anthony Rochand - générer des leads sur linkedin

CEO Co-Fondateur de LEW (Les Experts du Web) avec Maud Rochand et Consultant Formateur certifié en Marketing Digital, Anthony Rochand accompagne les entreprises ou marques dans leur stratégie digitale. Il forme des directions et des communicants au social media & inbound marketing. Il est co-fondateur du blog portant sur le web social SocialMediaOptimization et co-créateur de Visibiliz, un média web au service des entrepreneurs. Depuis 2010 il organise Les Cafés d’Anthony, des matinales et afterwork à Lyon sous la forme de rencontres networking pour les entrepreneurs de différents secteurs. Il enseigne également l’influence et l’e-influence dans certaines écoles de communication et commerce.

 

 

 

 

 

Quelles sont mes pistes d’amélioration sur LinkedIn ?

 

La liste est longue.

En dépit de mon score SSI (Social Selling Index) flatteur, il me reste encore beaucoup à apprendre et à faire.

 

SSI (Social Selling Index) de Cédric Quéniart

 

 

Élargir encore mon réseau

 

En deux mois, je suis passé de 600 contacts à plus de 900.

Malgré tout, je trouve que mon influence est encore très limitée.

La preuve ?

Les posts où je ne tagge personne ont encore un reach extrêmement faible.

Je ne sais pas où est la limite.

Les experts Linkedin, considérez-vous qu’il y a une taille critique pour « exister » sur le réseau ?

 

 

Optimiser mon profil

 

J’aurais peut-être dû commencer par là.

Mes opportunités, je vais les chercher au forceps.

Par contre, je ne reçois quasiment pas de trafic depuis mon profil LinkedIn.

J’en déduis que mon profil est mauvais ou, en tout cas, pas assez bon.

 

 

Automatiser ma prospection LinkedIn… ou pas ?

 

A ce stade, je n’ai rien automatisé.

Ce n’était pas un problème car je ne gérais pas des volumes élevés.

Mais c’est en train de le devenir.

Plus je fais de demandes de connexion et plus j’en reçois, plus il est compliqué d’adresser des messages personnalisés sans que ça me prenne des heures.

Des gens compétents et bien intentionnés me recommandent ProspectIn. Je pense tester l’outil prochainement.

D’un autre côté, si j’automatise, j’ai peur de perdre la finesse qui m’a permis, avec le message présenté plus haut, de générer des opportunités d’affaires.

A suivre donc…

 

 

Je vois beaucoup de marketeurs qui persistent à utiliser Linkedin comme je le faisais avant.

Ils publient tous les quatre jeudis un post sans épaisseur et attendent que quelque chose se passe.

Autant aller brûler des cierges à la chapelle du coin.

Comme le montre ma petite expérience, Linkedin est un réseau social où on peut très vite obtenir des résultats. Il suffit de le vouloir et d’être (un peu) actif.

S’il y a des experts LinkedIn dans la salle, n’hésitez pas à partager chacun une bonne pratique pour nous aider collectivement à mieux maitriser le réseau.

 

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